城商行做小微，怎么做？邹倩——齐商银行微贷管理总监为您分析！

“城商行的天职就是服务小微“。齐商银行历经4年，举力坚守职责，如今，新增贷款中，小微贷比例已达95%。齐商银行是如何做到的？且听第九届中国中小企业家年会服务中小企业先进个人、齐商银行微贷管理总监邹倩为您分解！

近几年，我国金融支持小微企业发展的高歌，曲目不断；急呼城市商业银行走小微贷的路线的声音，不绝于耳。就在2013年城商行年会上，中国银监会党委书记、主席尚福林强调指出：“城商行的天职就是服务小微。”作为淄博市最大的商业银行——齐商银行，早在2010年，便坚毅扭转原经营方向，并全力以赴向小微贷进军。历经4年，新增贷款中，小微贷的比例为95%。齐商银行的长远目标为小微贷占比99%。为了加速进程，扩大服务小微半径。2014年11月28日，齐商银行在北京召开新闻发布会宣布旗下互联网投融资平台——齐乐融融E平台正式上线。

那么，齐商银行逐步扩张小微贷版图的雄心、实力及业绩，如何征服天下？

如巍山的决心

齐商银行成立于1997年，其前身为淄博市商业银行。起初资产为30亿元。度过14载，其身家已增值为700亿元。目前，设有6家分行和90家分支机构。齐商银行自成立以来，一直秉持“齐心齐行、共商共赢”的经营理念，并以客户为中心，专注客户、专心服务。

早在2005年，银行业间的竞争日益激烈，在这种情况下，齐商银行认为唯有改革，方可在“乱世”中谋发展。就这样，齐商银行下定改革的决心。但是怎么改？从哪里发力？小微企业在国民经济中的地位越发重要，市场潜力大，加大对小微企业的支持力度也逐渐成为国家政策导向。倘若以小微贷款为切入口，转型势必会事半功倍。

2009年，齐商银行精心组织和安排了强力团队，针对小微企业贷款难的实情，在当地展开了深入细致的调研。期间，拜访了淄博政府与经济发展规划有关的各部门（包括统计局、中小企业局、招商局、经贸委、发改委、工商局、税务局、经济服务中心等）；踏遍了淄博地区的每一个集群市场、写字楼、工业园区和产业园区，以及当地每一家金融同业机构。

小微企业贷款存在较大缺口的原因跃然纸上：小微企业的贷款风险较高，这与其天生规模小，收入低，抗风险能力差，信息不对称息息相关；成本高，银行为其发放贷款时，高耗时、耗力、耗成本；担保难，小微企业可抵押资产较少，有时甚至没有抵押资产。“两高一难”，很直接，也很明了。

针对当前的形势，齐商银行的董事会和股东层，就小微贷的发展前景，进行了缜密分析。 2010年，齐商银行制订了《关于加快推进战略转型实施特色化差异化经营的意见》，明确了实施特色化、差异化经营和推进战略转型的总体要求和具体措施。就此，齐商银行的小微贷之路，正式启程。在2014年，齐商银行制订了《齐商银行小微企业业务三年发展规划》，进一步明确齐商银行的战略重心转移目标

气势磅礴的新布局

战略转型的大局已定，2009年，齐商银行高调拉开深化改革的大幕。其雄心为通过变革，最终跻身为山东省乃至全国知名的小企业金融综合服务商。实现宏伟的目标，齐商银行决定从体制上创新商业模式开始。

在总体机构设置上，齐商银行按照现代化商业银行经营管理体制要求，重新调整了对总、分、支行组织的管理架构，设立了“小企业金融事业部+小微企业业务分中心+专业支行”。小企业金融事业部引领齐商银行小微企业业务的发展；小微企业业务分中心延伸小微企业的服务能力，改进和提升小微企业营销模式，强化对小微企业金融业务的典型引领带动作用；专业支行则细化行业、领域的贷款服务。

2009年，“齐商银行小企业金融服务中心”依法成立。同年，新设立的滨州、东营等分行，建立起小微企业业务分中心。随后，塑料化工、小商品、建材建陶、机电泵业和不锈钢五家专业支行相继成立。五家独立的专业支行，备受小微企业的热捧。

在扩张市场上，采用空间分层的手法，即通过运行，将触角深入每一个小微企业。在纵向上，小企业金融服务中心以各行业协会、商会、核心企业产业链、供应链等为依托，通过召开产品推介会、业务洽谈会、企业家联谊会等方式，为此线条上的小微企业提供金融咨询、产品介绍、业务洽谈、现场签约等一揽子金融服务。当前，已签约合作单位有20多家，授信客户近300余家，地域遍及浙江、山东、内蒙古、湖南和陕西等地；在横向上，各分支行，以当地政府为依托，搭建起了银政合作、开发园区服务、产业园区等平台，批量开发客户。当前，合作平台已包揽当地发改委等9家单位。客户目标将从此渠道中的优质客户产生；微贷扫街以集群市场、沿街商铺、写字楼、仓储区内微小企业及个体工商户为目标群体，当前，扫街的覆盖面已无遗角。

做小微，容易；做深，做透，却不易；如果让金融服务惠及每一个小微客户，更不易。据齐商银行微贷管理总监邹倩介绍，在山东省，传统小微金融难以抵达的客户量较大。这部分群体，地处偏远，但当地的农业和种植业却较为发达。为了惠及更多小微群体，打破物理网点的局限性，齐商银行决定上线齐乐融融E平台，旨在通过互联网金融的形式，扩大小微金融服务覆盖面。

各项“保险”纷纷到位

“喊破嗓子，不如甩开膀子”。齐商银行服务小微，用力地甩开了膀子。曾在2007年，银监会为了更好地促进银行对小微企业的授信，出台了《银行开展小企业授信工作指导意见》。为了落实指导精神，齐商银行综合从利率定价、授信审批、激励约束、人员培训、业绩核算等五大方面大力改革，强化服务小企业的成效。

首先，自2009年开始，将每年新增贷款计划的70%以上，用于投放至小微企业，且对规模进行单列，对贷款业务量进行独立的成本和利润核算。对投放比例不达标的分支行，按照有关规定，不给予新增授信。其次，对贷款的发放及审批流程，设置了高效的管理体制，并且将放贷规模按照1万元-100万元、100万元-500万元、500万元-3000万元三个级别，特设不同的小组进行审批。再次，针对小企业业务指标的完成程度，对分行行长，分行，以及业务员等做了与指标完成情况相关的奖励制度。对于业务员，采用一人一张资产负债表，上不封顶，尽职免责，失职必究等公开、透明、量化到人的薪酬激励机制。最后，依据产业政策、信用评级、历史信用记录、贷款担保方式、贷款形态等因素，对小微企业业务授信实施利率差别化定价。

为了最大程度地降低小微企业的贷款风险，齐商银行参照国际通行的信用“6C”标准原则，建立了全流程风险管理体系，在此基础上，还建立了小微企业“防欺骗、防盲目扩张、防道德风险”三防理念。

首先，以流程化、标准化建设为标准，建立全流程风险防控体系。其次，通过财务数据定量分析与非财务因素定性分析，交叉验证，创建防欺诈调查方法。主要通过考察客户账户现金流测算经营现金流及经营状况，编制财务分析简表、测算客户资产负债状况，了解发展历史、摸清资金来源，以及对客户信息进行交叉检验和实施逻辑验证来实现。再次，创建“防盲目扩张”调查方法。主要通过测算企业保本点、掌握企业还款能力，建立与企业经营相匹配的灵活分期还款方式来实现。此外，加强队伍建设，实施全流程监控，构建“防道德风险”防线。主要通过建立“合规文化”和全流程监控机制，以及借助微信平台，建立学习、激励、监控微信群来实现。最后，主动防范风险，及早化解风险，构建专业性贷后管理新模式，并引进国际先进微贷技术，促进微贷业务健康发展。

在几乎无懈可击的风控措施中，“六看”即一看帐本，重点分析企业及个人的银行流水帐；二看产品，重点观察企业有无好的产品；三看人气，重点观察企业顾客的数量、层次；四看人品，重点观察企业成员的敬业精神；五看成效，重点比较贷款前后企业经营效果对比；六看存货，主要调查企业存货数量、流转速度，以及对生产型企的“三，”即“知行、知底、知实”：“知行”具体为知道其高管的品行和发展思路，实际对企业的管控能力；“知底”即知晓其身价及家底，企业整体经营情况，“知实”即全方位对其财务、经营、管理、销售进行逻辑检验判断，检验其真实情况。

贷款产品“私人”定制

当前，深深地束缚小微企业贷款手脚的致命因素为缺乏足值抵押物。实际上，潜在的非传统的抵押物在小微企业中，较为常见。如何发现并设计可利用非传统抵押物的贷款产品？齐商银行推陈出新，为其量身定做了“齐动力”系列产品。

首先，在淄博地区首推知识产权质押贷款。当前在淄博市刚刚起步，但缺乏足值固定资产的高新技术企业，是对贷款有较大刚需的一大企业主体。目前，此类企业已达千家，拥有独立知识产权的专利授权量为13000余件，市场评估价值近5亿元以上。为了就地取材，满足此类企业的贷款需求，2010年，齐商银行在淄博市发放了当地首笔专利权质押贷款，并在此基础上推出了商标权、著作权等知识产权质押贷款。此后，不断开放此类贷款。截至2014年9月，已累计向90余家科技成长型中小微企业发放该产品贷款累计超过3亿元。

其次，针对不同渠道的客户特点，推陈出新。其中有依托政府平台渠道的“银政企组团贷”，当前已为10余个团办理了“银政企组团贷”业务；依托协会、商会渠道，设计推出的“银会企组团贷”；依托供应链、产业链营销渠道，推出的应收账款质押贷款、核心企业担保回购贷款、厂商银等产品；依托产业集群营销渠道，推出的“手拉手组团贷”；依托对房产抵押贷款拓展渠道，推出的“抵押循环贷”、“抵押扩容贷”系列产品；依托进出口型企业营销渠道，推出的“出口退税帐户托管质押贷款”、订单融资、打包贷款等产品。依托对专业市场、集群市场渠道，推出“租金贷”、“联保贷”等产品。

再次，推出了质押范围宽泛的“动产质押贷款”产品。主要应对一些经营大宗商品或以大宗商品为原料的企业。这类企业由于经营易储存、易变现，商品价值好确定，但商品或原材料资金占用量大，又缺乏足值抵押物，对资金具有较大季节性需求而设计。目前，已办理了110余个质押品种的动产质押贷款。此外，引进德国的IPC国际微贷技术后，推出IPC微贷“鑫易贷”和“鑫用贷”信用产品系列，且为无抵押、无质押、纯信用贷款产品。

最后，密切与共青团淄博市委妇联的合作，延伸服务领域，丰富了“淄青贷”、“巾帼创业贷”的产品内容。其中包括大力扶持农村青年创业，以养殖权、林权抵押方式大力扶持绿色农业，有效满足实体经济信贷需求。为了提高小微企业服务能力，向其提供一揽子全方位综合金融服务，齐商银行推出了一系列金融综合服务。分别为基础金融服务，如网络循环贷、网上银行、POS收银、手机银行、资金归集、代发工资、代收（缴）税费、理财等和拓展金融服务，包括新三板上市推介、撮合交易等。依据企业的具体情况，还推出了一系列组合产品，如对在齐鲁股权交易中心挂牌的企业，推出“股权质押贷款”；对优质客户推出的“网络循环贷”；对慧聪网企业推出了鑫e贷”—网上互联组团贷、生意圈联保贷、抵押循环贷等系列产品。

逐力“三个不低于”

做小微，需要勇气，更需要智慧。齐商银行果断地完成了战略转型升级，并采取了紧锣密鼓的布局措施。4年后，小微企业的疆土已被大面积开垦。

据了解，齐商银行小微企业贷款占比以5%的增长速度逐年递增，新增小微企业贷款占比超过90%。截至2014年10月30日，小微企业贷款户数为5931户，较年初增加984户；小微企业贷款余额为224.17亿元，较年初增加39.4亿元；小微企业贷款同比增速为21.34%；贷款总余额为365.8亿元，较年初增加34.8亿元，增速达到10.52%；小微增速占全部贷款增速的113.28%。“三个不低于”的小微贷款监管指标全面达标，齐商银行再次成为支持地方小微金融发展的主力军。

齐商银行大面积开垦了小微贷的疆土，美誉同步作伴。在2009年-2011年连续三年获“淄博市金融扶持中小企业发展突出贡献奖”；2012年获“淄博市银行业小微企业金融服务先进单位”称号；2013和2014年连续两次被中国中小企业家年会评为“全国支持中小企业发展十佳商业银行”。

笑送2014，喜迎2015。做小微贷，在复杂的经济和贷款形势下，齐商银行将不遗余力，勇集力量，锐意前行。