中小企业市场渠道营销创新兵法 走出来的商机

　　【电脑商网专稿】2005年9月12日，第二届中国中小企业博览会在广州琶洲国际会议展览中心隆重开幕。当时正在积极开拓中小企业市场的联想，将此次中博会作为扬天全新Ａ系列商用电脑的全国首发地。联想扬天电脑面向中小企业市场的“成长计划”成为参会中小企业关注的焦点。

　　广州市伟联科技有限公司是那次中博会上联想唯一参展的经销商。“以前我们是坐等客户上门，但是当时我们认识到，‘走出去’、‘拉进来’更重要。”对参加这次博览会的“动机”，伟联总经理潘伟是这样解释的。

　　起立，走！

　　2005年，伟联跟联想的合作已经进入第六个年头。随着联想产品线和渠道政策的调整，伟联从2005年下半年开始也进行了内部调整。根据联想的“行销”政策，伟联抽调8名专门人员“走出去”，发掘和维护客户。

　　伟联首先对已有的客户进行了分类，然后在公司内部网上发布消息，将所有的客户名单分配到人。新成立的行销部负责中小企业客户的开发和维护。“以前，我们把所有的客户都放在一起，而事实上大客户和中小企业用户对产品、服务等的需求是不一样的，所以中小企业用户流失也在所难免。”潘伟说。

　　广东是中国中小企业最集中的地区之一，对伟联而言，这是地利。但是，他们同时也看到，由于中小企业一次性采购量小、持续采购能力强，保持客户忠诚度十分必要。之前，伟联在一些城市开过店面，虽然这样可以吸引新客户进门，但是很多都只是一单生意的客户。“铁打的店面，流水的客户”，相对于较高的开店费用，这并不是一个划算的选择。

　　通过行销，伟联降低了成本，同时提高了客户忠诚度，2005年的业绩比2004年增长50％以上。

　　有着“中国牛仔之乡”之称的广东新塘镇，是伟联客户最集中的地区之一。在这个小镇上，仅注册的生产和销售企业就有4000多家。虽然一个企业的PC采购量只是寥寥几台，但是因为企业数量众多、每家企业的持续采购力都比较强，所以伟联人员经常去当地做市场活动、拜访客户。同时，伟联也加强了对企业客户的服务，如根据客户需求举办电脑使用知识培训、财务软件使用培训、免费上门售后服务等。

　　灵动寻商机

　　一家500人的工厂，可能只需要十几台PC，而且三五年不变；一家二三十人的小公司，却人手一台PC，更新速度也很快。所以，伟联从不会简单地根据企业规模来划分大客户、小客户。事实上，伟联服务的不少大企业，曾经也都是小企业。

　　以老客户为“引子”发展新客户，也是伟联常常采用的开发客户的模式。伟联与一家别克汽车的4S店合作关系很好。这家4S店的俱乐部成员很多都是企业的管理人员，因此，伟联便利用俱乐部举办活动的时机向他们发放产品宣传单、进行免费电脑培训。事后，有不少企业都成为了伟联的客户。

　　在广东省，联想电脑跟另外一个电脑品牌的竞争十分激烈。在伟联的客户中，也有一些会在采购时摇摆不定。这时，灵活的反应最关键。

　　去年下半年，有一家企业向伟联订购了十几台特配扬天电脑，但由于他们要的电脑当时缺货，客户有意转购另外的品牌。在这种情况下，伟联果断决定，向这家企业免费提供一批扬天电脑使用，等特配电脑到货再给予更换。这一决定令客户十分感动，双方的合作关系也得到了增强。

　　来源:《电脑商报》2006年22期第132页 CPW 电脑商报 郭文文
　　编辑：中国中小商业企业协会信息部