强化营销管理 山东农行助推中小企业健康成长

　　去年以来，农行山东省分行积极参与山东省中小企业成长计划的实施，赢得了市场先机，促进了业务发展。到今年6月末，成长计划1000家中小企业信用余额201亿元，较年初增加30.4亿元，存量和增量分别占全行的10.3%和23%。优良客户信用占比99.3%，较年初提高1.5个百分点。

　　中小企业成长计划管理部门由省政府中小企业办公室、省财政厅、省统计局、农业银行、工商银行和国家开发银行六部门组成。山东分行着力加强了与各部门的协调配合，整合各方资源，形成推进合力，取得了显著效果。该行围绕实行客户动态管理，建立科学的客户进退机制。山东分行先后下发了《关于贯彻落实促进中小企业成长合作协议书的指导意见》和《关于加强对成长计划1000家中小企业营销管理的通知》，对加强动态管理和低效客户退出提出了具体要求，并与政府有关部门联手，积极建立中小企业优胜劣汰机制。上半年，通过评价分析，调整低效客户205家，同时，对符合条件中小企业及时进行等量增补，保证了入选企业的质量和成长计划的健康运行。山东分行注重加强银政合作，创建新的资源共享机制。省统计局是统计管理部门，其统计信息通报制度具有较强的权威性和约束性。山东分行积极与其沟通协商，就1000家客户纳入全省统计系统管理事宜取得了一致。省统计局负责对1000家企业建立“一对一”企业数据报送制度，创新了成长计划1000家企业银政管理的新模式。

　　适应中小企业融资“急、快、频”的特点，山东分行较早提出了中小企业准入要符合“六性”要求，即生产经营活动的合法性、经营效益的稳定性、发展阶段的成长性、现金流量的充足性、担保方式的安全性、经营者行为和信用的可靠性。在客户选择上，强调进行市场细分，坚持好中选优，优中选强，重点选择具有区域行业竞争优势，具备成长性的优质客户，特别是要重视支持大型专业市场和工业园区中具有集聚效应的民营经济群体，以及与集团客户相关联的配套型、加工型和高新技术型企业。对符合准入标准的中小企业纳入目录管理，动态调整，并由市分行统一掌控，逐步建立分层次、梯度式的客户长效培植机制。积极探索针对中小企业的可持续金融服务方式，通过对现有金融产品的筛选与整合，积极为符合条件的中小企业开办承兑汇票、贴现、信用证、进出口押汇、电子银行等业务，进一步提高了金融服务效率。6月末，全行成长计划1000家中小企业累计办理国际结算7.4亿美元，实现银行卡和网上银行交易金额分别为30亿元和66亿元。

　　对具有充足的还款来源和偿债能力、具有良好的信誉和履约能力、具有固定的经营场所和主导产品、具有明晰的产权关系和有效担保等条件的成长型企业，山东分行不断优化业务流程，加快信贷介入步伐，提高办事效率，对锁定的目标客户，实施政策倾斜，在信贷审批和计划配置上开辟了“绿色通道”，并打破常规，实行了“不定次数，有贷即议”的审议方法和“统一调配，专项配置”的资源配置机制。同时，为促进经营收益和经济资本回报率的提高，各行加强了贷款利率浮动的统一管理，增强了可操作性。到6月末，山东分行对成长型中小企业累计投放贷款115亿元。

　　来源：百灵网2006-07-07
　　编辑：中国中小商业企业协会信息部