广东：广发行梅州分行支持中小企业发展纪实

　　梅州地处粤东北，是经济欠发达的山区市，经济总量小，但银行业竞争相当激烈，且长期普遍处于亏损状态。而广东发展银行梅州分行却异军突起，成为梅州市唯一连续15年盈利的银行。截至2006年6月底，这家仅有5个营业网点、138名职工的分行，存款余额达20.81亿元，贷款余额23.21亿元，上半年实现净利润1338万元，而不良贷款率仅有1.7%。
　　对上述成功业绩，梅州分行行长王远源归之于一句话：选准了市场定位，与中小企业共同成长。
　　作为梅州银行业的“后来者”，梅州分行其规模、资金、人员、网点均无法与四大国有银行相比，要在当地立足，必须在管理上有新招数、业务上有新品种、营销上有新策略，切实做到“人无我有，人有我新，人新我优，人优我变”。鉴于此，该行结合行业与自身特色选择业务发展方向，坚持业务创新和特色营销的路子，不盲目与国有商业银行夺取大客户，把服务中小企业作为重点。该行以为，虽然中小企业在发展过程或多或少地存在一些问题，如信誉度不高，信息不透明，风险较大等，但是，我国国民经济的高成长将给中小企业带来巨大的机会，只要加强风险控制，机遇肯定大于风险。
　　梅州分行开业伊始，正值全国经济过热，尤其是投资房地产热，梅州不少银行纷纷到惠州等地投资，但该行保持了理性和冷静，在反复考察和筛选下，重点对处于成长初期、信用佳、潜力大、效益好的梅雁、宝丽华、威华等几十家中小企业给予大力支持，并与这些发展中的中小企业建立广泛的业务合作关系。而今，这些企业已成为梅州市经济带动力强的骨干企业，实现了银企共成长的良好局面。在对有前景的中小企业，该行不仅“锦上添花”，而且“雪中送炭”。2000年，广东明珠球阀集团公司新产品有潜力，但流动资金缺乏制约了发展后劲，经过严密调查分析，该行及时给予其3千多万元的贷款支持，使其业务驶入快车道，并顺利于2001年成为上市公司。据统计，目前该行75%以上的贷款用于支持中小企业。
　　在中小企业关系营销和维护方面，该行行长挂点示范，经常深入中小企业进行调研，掌握市场动态，了解中小企业的发展状况、资金动向、业务需求，及时采取应对措施，争取了大量的资金往来、项目合作和新的优质客户。在行领导的示范作用下，该行客户经理对中小企业的服务都能做到尽心尽职，受到中小企业的普遍好评。每年，该行都会利用开业周年、新年开端等时机召集中小企业一起座谈，交流信息，使中小企业了解银行的业务和程序，避免银企之间信息不对称所带来的障碍，加强沟通，增进了解，扩大合作。该行还通过市内报纸、电视、网络等主流媒体宣传该行服务中小企业的新产品，扩大产品知名度，增强产品的吸引力和营销效果。
　　为积极开展金融创新、深化对中小企业的服务内涵，该行近年来倾力打造“广发民营100”服务品牌，专门为中小企业推出系统融资方案。通过开展银行承兑、保函、信用证、票据贴现、代理融通等服务升级业务，使中小企业融资方式多元化，改变过去单一贷款的融资方式，降低中小企业的融资成本，切实帮助中小企业解决融资难问题。2003年冬，梅州一客运公司因业务拓展急需贷款购买新客车投入春运，该行信贷员在得知情况后，及时向其推荐通过开办银行承兑方式购得新车，既节约了成本，又抓住了商机。目前，该行通过业务创新，建立了一批当地较有实力的中小企业客户群，为银企业务发展互动打下了良好的基础。
　　在中小企业服务上，该行实行客户经理专人专管的服务措施，做到既为中小企业送“票子”，又为中小企业出“点子”，宣传金融政策，提供金融信息、市场信息，为企业的经营出谋划策，为企业当好参谋助手。利用该行自身优势，为中小企业提供结算、财务管理、信息咨询等多种金融服务，帮助中小企业管理用活现有资金。积极帮助指导中小企业建立规范的财务制度，使中小企业走上规范化、法制化的轨道，在硬件上符合银行贷款条件。对符合贷款条款的中小企业，开辟绿色通道，尽量简化贷款手续和程序，缩短贷款的审批和回复时间，对一些风险小、效益高的项目，在控制风险的前提下采取特事特办的方法，通过加班加点、上门服务等，做到每一个合作项目、每一笔业务都以最快的速度完成，体现高效快捷，使中小客户更加愿意与该行打交道，实现互惠双赢。
　　15年来坚持走业务创新和特色营销的路子，重点挖掘和大力培植中小企业，努力营造与中小企业共成长的“双赢”发展格局，使梅州分行如梅州银行界一朵绽放的“奇葩”，茁壮成长，令人刮目相看。该行15年累计发放贷款159亿元，实现经营效益3.12亿元，净利润2.63亿元。如今，梅州分行整体已凸显出发展快、效益好、声誉高的三大特征，成为一家“服务优、效益好、声誉高”的银行，多次被评为省、市“文明单位”、“诚信纳税单位”。2006年，在广发总行开展的规范化服务检查评比中，成为前五名中唯一的广东省内分行。

　　来源：金融时报　记者 陈宜萍 2006.08.15第10版
　　编辑：中国中小商业企业协会信息部