山东：济南商行实施“差异化”战略
（城市商业银行系列观察之五）
城市商业银行不再对大型商业银行亦步亦趋，境外战略投资者的引入促使它们换思路求创新，实施差异化战略。济南商行把差异化战略基点放在致力于成为中小企业的首选银行和市民银行上，以个人理财、个人消费贷款、为中小企业服务作为发展重点，成为走自己道路的新城市商业银行
境外战略投资者的加入，促进了商业银行经营发展理念的深刻变革，这种变化正发生在一个又一个中国商业银行的身上。济南市商业银行就是这类因为引入境外战略投资者，而发生质变的银行。
以前，济南市商业银行和全国其他的商业银行一样“抓大不放小”。城市商业银行习惯性的做法是跟在国有大型商业银行后面去抢大客户。现在，在吸取多年经验教训的基础上，济南市商行开始实施差异化战略，由“抓大不放小”改为“抓小不放大”。
根据差异化经营理念，济南市商业银行将90%以上的贷款投向中小企业，坚决从大型企业退出，凡是做符合差异化定位的贷款项目，在责任追究上相对于做大企业项目来说放得更为宽松。
截至今年3月末，济南商行小企业贷款余额为44亿元，占其总贷款余额的23%，比上年同期增加11亿元，增长34%；小企业贷款1800笔，占全部贷款笔数的30%，比上年同期上升15个百分点；小企业客户数1591户，较上年同期增加587户。
济南市商业银行实施战略转型，既有银监会《银行开展小企业贷款业务指导意见》的引导，也有该行引入的境外战略投资者澳大利亚联邦银行（CBA）的合作促进。澳大利亚联邦银行自身就是一家以小企业客户为主的金融机构。
2004年9月8日，济南市商业银行与澳大利亚联邦银行正式签订战略合作协议。同年11月4日，两家银行合作协议得到中国银监会批准。按照协议，澳联邦银行首期购买济南商行11%的股份。到2008年5月14日前，澳联邦银行持有济南商行股权总量可达20%。
随后，澳联邦银行的驻华总代表欧恩陶先生得到中国银监会的批准，成为济南市商业银行董事并正式履职。来自澳联邦银行的20名专家与济南市商业银行的42名业务骨干组成的7个小组，进驻济南市商业银行，初步完成了包括IT、信用卡、信贷管理、风险管理、市场营销、财务管理及资金管理在内的35项引进技能及具体实施方案，并于去年3月全面付诸实施。
后来，济南市商业银行又引进了澳联邦银行新的金融产品，包括中小企业服务中心、个人业务、互相代理等。由于澳联邦银行对和济南市商业银行的合作非常满意，遂于去年9月提出提前完成对济南市商业银行的增资计划。双方当时还在一起认真研讨制定了近三年的发展战略规划。
根据规划内容，第一是深化中外合作。全面落实与澳大利亚联邦银行的合作协议，积极引进、消化、吸收CBA的先进理念、经验、产品、技能，基本实现与国际规则接轨，显著提升银行的市场竞争实力。
第二是实现跨区域发展。全面整合现有资源，按照市场规则和自愿原则，通过联合、参股、兼并和异地开设机构等不同方式，突破单一城市经营地域的限制，建成一家“立足济南、服务山东”的区域性商业银行。
第三是按照标准，创造条件，力争2007年进入上市辅导期，为实现资本化运作、建立完善的资本补充机制奠定基础。
济南市商业银行行长郭涛表示，未来10年，济南市商业银行将有可能成为一家区域性公众持股银行，进而发展成为全国性公众持股银行。
在大型商业银行、股份制银行和外资银行多重竞争格局下，济南市商业银行将怎样实施差异化战略，才能达到上述目标？
郭涛表示，济南商行把差异化战略基点放在致力于成为中小企业的首选银行和市民银行上，以个人理财、个人消费贷款、为中小企业服务作为发展重点，实行差异化定位与差异化营销。差异化的战略定位离不开差异化的营销模式和技术平台支持。
目前，济南市商业银行已经建立了“大总行、小支行”的零售银行管理模式。该模式将各支行现有的人事管理、财务核算、贷款审批发放、客户经理管理考核、不良资产管理统一集中，剥离支行的部分职能，使支行成为单纯的柜台营销服务中心，使得银行有更多的人力开支集中到高端人才岗位上来。
但差异化战略的调整，说来容易，真要实施、调整到位，确是一个复杂、持久性的执行工程。
郭涛表示，尽管在理念上员工已经没有任何争议，在技术操作层面上也在进行着系统化的配套工作，但这种战略的转型也不是一蹴而就的，需要更为科学、详尽的培训计划统领人心，在实践中深化理解并丰富差异化战略的内涵。
记者了解到，为适应战略转型和与CBA合作的需要，加快与国际接轨的步伐，根据三年发展规划，济南商行已经开始与对外经济贸易大学合作举办高级管理人员培训班，来更新银行管理人员的经营管理理念，提高员工专业素质，为战略转型打好基础。
另外，济南市商业银行董事长丘云章此前向记者透露，济南商行也制定了一个IT发展战略规划，计划用两年左右的时间对济南市商业银行的核心业务系统进行升级换代，建立以客户为中心的功能强大的信息化平台。
郭涛表示，济南商行正在建设与国际接轨的核心业务系统。因为对于现代银行业来说，区域经营只是一个物理、地理性的概念，这离不开强大的IT系统的支持。
来源：《国际金融报》 记者 李卫玲2006-10-20 第06版
编辑：中国中小商业企业协会信息部