兰州市:商行质押贷款破解中小企业融资难题
11月17日电(谢逍) 2003年初的一天，兰州天鹏物资有限公司总经理何军急匆匆地走进了兰州市商业银行金城支行的大门。当时，天鹏公司是省内好几个重点工程的钢材供货商，因为资金短缺，供货几乎断档，个别工程甚至出现停工待料现象。何军是在好几家银行申请贷款遭拒后，才到兰州市商业银行寻求帮助的。
贷款的前提，是必须要有足够的担保。信贷人员立即到现场进行调查，结果发现，天鹏公司除了从西北物资市场租来的三间办公室外，能看见的财产只有几张办公桌。显然，他们没有一般意义上银行认可的抵押物。
但经过调查，天鹏公司经营正常，所以信贷人员并没有放弃。经进一步了解，天鹏公司是新疆八钢的销售代理商，上游企业产品质量稳定，社会信誉良好。同时，下游客户所承担的建设项目均为省内重点工程，施工质量有保证，资金来源有保障。同时获悉，天鹏公司每次销售钢材后，都有10%的货款作为质量保证金，沉淀在下游客户的账户中。
经过综合分析，商业银行果断决定，以这部分应收款为质押，向天鹏公司量身打造了一种新的贷款模式———应收账款质押贷款。一星期内，金城支行就向其发放流动资金贷款80万元。
这是兰州市商业银行面向中小企业办理的第一笔应收账款质押贷款。此举也被业内视为兰州市商业银行向中小企业市场发力的开端。
兰州市商业银行成立以来，在市场定位、机制创新、信贷结构调整等方面进行了积极的探索和实践，尤其是在支持中小企业、民营企业方面进行大胆尝试，支持中小企业发展的信贷资金占累计发放贷款的80%以上，已经成为兰州市中小企业和民营经济名副其实的主办行。
选择：锁定中小企业为主体客户群落
兰州市商业银行刚刚成立的时候，差不多是学着四大国有商业银行样子去闯荡金融市场的。一直到了2000年第二届董事会换届以后，他们才清醒地认识到，作为一家地方性中小银行，在大客户市场上与大型国有商业银行抢食，是一种得不偿失的策略，不仅成本高昂，而且成功的几率也非常低。
随后，他们即将目光投向了中小企业。据调查，甘肃中小企业资金需求的满足率低于40%，贷款占比仅在6%左右，具有很大的市场潜力。同时，与全国性的大银行相比，兰州市商业银行作为地方性中小银行，不仅与中小企业市场地位相对称，而且具有明显的地缘优势、人缘优势和独立法人的地位优势。作为一级法人，决策在本地，管理层级少，信息传递损耗低，决策反应速度快，能够提供适应当地金融需求特点的金融服务。而且，中小企业特别是民营中小企业的金融需求有“额小、期短、量大、面广”的特点，恰与中小银行的风险承担能力相匹配。
很快，兰州市商业银行的市场定位确立，“服务中小，服务民营”与“服务地方，服务市民”一同写入其中，中小企业最终被兰州市商业银行锁定为自己的主体客户群落。
探索：为中小企业量身定做金融产品
中小企业融资为什么难？所有的理论倾向于信息不对称，认为中小企业不完全具备财务报表、抵押担保及信用记录等银行需要的信息，信息搜寻成本高，获得信息质量差。但很少有人从银行提供的金融产品本身去寻找问题的症结。
兰州市商业银行认为，如果要等到中小企业完全满足银行要求后再提供贷款，那就无异于放弃对中小企业的支持；如果不能为中小企业量身定做适合于他们的产品，那么就不可能占领中小企业这块市场。
应收账款质押贷款就是这种背景下诞生的。
开办应收账款质押贷款，必然会涉及到应收账款债务人，第三方也随即被牵扯进来。
银行发放贷款前，信贷人员必须到第三方即付款方进行实地调查，确定应收账款数额，并达成协议：一、第三方必须在规定时间内，将应付给借款方的款项，支付到借款方在银行方开立的账户内。二、第三方如不能按期将应付款项支付到指定账户，必须承担责任。
可以说，第三方的引进，不仅使银行方、借款方、付款方形成了特定的利益共同体，也使应收账款质押贷款的风险降到了最低限度。得益于兰州市商业银行质押贷款的循环支持，兰州天鹏物资有限公司已成长为“甘肃新天鹏物资有限公司”，年销售额已近亿元，企业实力也今非昔比。
应收账款质押贷款成功开办以后，兰州市商业银行各个支行跃跃欲试，针对中小企业的各种质押贷款相继问世。
提货单质押贷款———兰州红星塑料编织厂是一家以生产、加工、销售塑料编织袋的企业，产品主要销往兰州及周边地区多个大中型水泥厂，市场前景广阔。面对旺盛的市场需求，企业急需资金，购置自动编织机和圆织机扩大生产，于是向兰州市商业银行三金支行提出贷款申请。经调查，红星厂的各种“软指标”均满足贷款条件，但却遇到了一个老问题：抵押物不足值。庆幸的是，工作人员在多次走访后，发现红星厂拥有37份共计15000吨的水泥“提货单”，并同时确认水泥存放在甘肃高崖金城水泥有限公司。于是，便以此37份提货单为质押，在取得高崖金城水泥有限公司的配合后，向其发放贷款180万元。现在，红星厂的生产能力已达到2000万条，比贷款前翻了一番。
仓单质押贷款———甘肃时代钢铁有限公司是一家专业经销进口冷热轧板的经销企业，注册资金1000万元。为保证足够的供货能力，企业一直保持较高的存货规模。但是，也正因为如此，大量资金积压在存货上得不到有效利用，制约了企业的正常运转和快速发展。时代公司与兰州市商业银行兰西支行建立信贷合作关系时，信贷人员经过调查得知，时代公司有大量钢材存放在甘肃储备物资管理局所属一大型库房内。经过协商，兰西支行与仓管方面和时代公司签订了三方监管协议，以钢材库存仓单为质押，为其发放了贷款，使其暂时无法变现的库存转化成了流动资金。截至2006年9月底，时代公司已先后获得兰州市商业银行1700万元的资金支持，企业年销售额已扩大至近亿元，基本上确立了在兰州市场上的龙头地位。
跟单贷款———甘肃天创经贸公司是一家汽车销售企业，拥有吉利、北汽陆霸、长城皮卡等品牌的代理经销权。2005年7月，天创公司与青海石油管理局签订了1640万元的汽车购销合同。但由于自有资金有限，遂向兰州市商业银行申请800万元的贷款。信贷人员充分调查后认为，此项贷款用途明确，购车人有足够的资金实力，可以在双方约定时间内支付车款。问题是，借款人无法提供相应的贷款担保，一旦发生风险，将直接影响信贷资金安全。但信贷人员经过认真分析后认为，只要能够控制购车资金支付和车辆销售回款等关键环节，就可以有效控制贷款风险。于是，一款全新的贷款方式出现了，他们把这种贷款命名为“跟单贷款”：兰州市商业银行为天创公司发放800万元贷款后，随即指派专人随天创公司业务人员一同前往生产厂家提车，监督购车过程，并掌握了所有车辆的合格证和增值税发票。两个月后，购车方将车款汇入了兰州市商业银行结算账户，兰州市商业银行扣收全部贷款本息后，遂将汽车合格证及增值税发票交予购车人。信贷人员说，“跟单贷款”其实也是一种质押贷款，质押物即汽车合格证和增值税发票。而之所以要跟单，是因为质押物还掌握在第四方手中。
兰州市商业银行风险管理部负责人介绍，从大的方面说，很多贷款可能同属一个产品，但从细节上说，差不多都是一户一策，都是量身定做的。他们的口号是：“总有一款适合你。”应收账款质押贷款、提货单质押贷款是如此，仓单质押贷款、专利权质押贷款也是如此。
量身定做，自然得体称心。兰州市商业银行支持的钢材经销企业，其销售额已占全省钢材销售额的40%；支持的家电销售企业，其销售额已占兰州市家电销售额的60%；支持的药品批发、零售企业，其销售额已经占全省销售额的30%；支持的汽车经销企业，其销售额已占兰州市汽车销售额的60%以上。
技术：多种方式控制质押贷款风险
为控制中小企业质押贷款的风险，兰州市商业银行在操作技术层面上，提出了九项具体要求：
一、必须注重贷款人第一还款来源，严格分析生产经营活动中的现金流；
二、支行行长为信贷业务惟一责任人，实行行长和客户经理双签制；
三、客户经理要渗透到客户群体的行业当中，熟悉其业务领域，做到适时控制贷款风险；
四、全面提高贷款效率，建立快捷、高效的审批通道；
五、根据客户上浮贷款利率，通过高利率政策有效覆盖成本；
六、贷款期限原则上不超过三个月；七、根据客户的回款方式灵活确定还款方式，尽可能的将贷款风险分散在短时间内；
八、尽可能选择知名度较高的品牌代理商为微贷业务的营销对象。
九、微小企业贷款业务不能产生不良贷款，对不良贷款的容忍度为零。
中小企业贷款“额小、面广、需求急”，要占领中小企业贷款的市场，就必须变革固有的业务流程。因此，兰州市商业银行在一级支行设立了市场拓展科，专门负责信贷客户需求调查；设立了信贷管理科，专门负责信贷业务审批与管理。同时，根据各支行的具体情况实行授权管理，一级支行对50万元以下的贷款可以自主发放，200万元以下的贷款只需报备即可发放，超过授权的上报总部审批发放，从而有效有效的提高了办事效率。今年，又有了进一步的措施：单户金额不超过20万元的，由支行客户经理负责受理，支行行长负责审批即可发放，无需召开贷款审查和审批会议。
兰州市商业银行的信贷人员在提到这九项要求时，都会提到四个字“多、快、好、省”：业务多，速度快，质量高，成本低。而要做到这一点，就必须想得更多，看得更多，算得更多，跑得更多。董事长李治文说，我们的每一笔中小企业贷款之所以能成功贷出，成功收回，那都是“苦出来的”。但他同时又强调，我们付出的越多，就越有利于企业加强成本核算，越有利于银行提高自身效益，也就越有利于支持地方经济发展。
来 源：甘肃日报
编 辑：中国中小商业企业协会信息部