银联信：银行发展小企业客户 三大问题值得关注

　　首先，银行应充分认识对小企业信贷支持给自身创造的市场潜力。

　　目前，银行对小企业的支持似乎是一种应尽的政策性义务，而没有从银行自身发展去考虑问题，这种观念值得商榷和纠正。

　　一是应正确认识小企业的风险。银行贷款不断向大企业和某些行业集中，银行越来越脱离广大小企业，成为大企业的私人银行，某种程度上暴露出银行的经营发展仍然没有完全摆脱粗放的模式。大力开展小企业金融服务，可以改变银行傍大款、垒大户、过独木桥的经营发展思路，促进银行积极调整信贷结构，提升银行风险管理能力。

　　二是正确看待对小企业贷款的成本、风险与收益的平衡问题。部分对小企业贷款效益较好的金融机构实践证明，小企业贷款利率（以A＋级为例）上浮一定水平后，经过风险与成本调整后的贷款效益性明显好于其他贷款。虽然目前20%的大客户创造80%利润的黄金戒律还没有打破，但与争抢大客户时动辄下浮10%的利率比，小企业贷款的利润空间显然大得多，小企业贷款很可能成为银行新的利润增长点。

　　三是对银行整体业务的促进作用。小企业成为“小巨人”和优质小企业过程中，随着企业成长，对银行各种服务和产品需求也不断扩大，小企业的成长也是银行市场拓展的过程。

　　其次，银行要加强对小企业的融资营销服务，要增强主动意识。

　　由于种种原因，不少银行只对大中型和行业重点骨干企业开展主动的营销服务，对小企业往往坐等上门，为此银行失去了不少潜在的优质小企业客户。

　　一是要主动挖掘小企业市场的潜力。银行应制定并落实资金营销计划，主动寻找、选择和培养客户，满足产品有市场、有效益、守信用的小企业的贷款需求。二是加强创新，通过创新服务去努力满足小企业的服务需求，通过创新去创造新的服务需求。三是要加强对企业金融服务的宣传。特别是对针对小企业的创新产品要加强宣传。四是增加对小企业的贷款延伸服务。应充分利用银行具备的优势，通过财务顾问、咨询服务等措施，帮助企业提高自身管理能力并创造新发展机会。

　　最后，银行应发挥各自优势，树立自身小企业信贷业务的特点，实现小企业贷款的差异化发展。

　　银行开展对小企业信贷业务，应结合各自优势，制定有特色、有重点和针对性的服务措施，树立小企业信贷服务的品牌，推出各自的拳头的产品，实现差异化发展。避免千篇一律，更应防止形式主义和“撒胡椒面”式的工作方式。

　　银联信分析：

　　目前，小企业融资难的问题可说是个世界级的难题。近年来我国小企业发展得到高度重视，企业融资环境正不断改善。国内一些商业银行已经逐步意识到中小企业客户的重要性，开始采取措施大力发展中小企业客户。但是，要使银行信贷资金长期有效地发挥对小企业的支持作用，除银行进一步努力外，小企业也应该重视银企关系。

　　首先，牢固树立诚信观念。

　　小企业诚信问题是长期困扰银行信贷支持的关键性问题。企业要获得银行的支持，首要是取得银行的信任。由于小企业与银行常处于信息不对称的局面。企业特别是企业经营者要有很强的诚信意识，要在自身风险承受和偿还贷款能力的限度内，考虑申请贷款这一融资途径，并主动为银行信贷资产提供安全保证。

　　其次，要与银行建立长期合作和相互促进的关系。

　　许多小企业抱怨，银行只顾锦上添花而不雪中送炭，嫌贫爱富。但也不能否认，一些小企业在银行支持下，渡过难关，茁壮成长起来后，开始向曾经给予自己极大帮助的银行提出苛刻条件，或根本招呼不打就另投东家。小企业长大后怎样办，是放飞，还是继续合作，是困扰许多银行的一个难题。特别是对一些服务大中型企业能力较强的银行来说，花了大气力，冒了较大风险支持小企业，养大孩子却被人家抱走，这种局面不改变，将影响银行对小企业发展初期支持的积极性。为此，广大小企业应高度重视银企关系的发展，自觉与合作的银行保持长期相对稳定、相互促进和双赢的关系。

　　就小企业而言，如何获得银行的信任，调动起银行对企业长期支持的积极性，从企业成长初期就得到银行关心支持，是需要认真思考的问题。小企业与银行建立彼此信任，长期稳定，风雨同舟的发展关系是很必要的。

　　来源: 银联信 日期:2006-6-7
　　编辑：中国中小商业企业协会信息研究中心