中小企业市场渠道营销创新兵法：结盟助长

　　2005年对太原紫牛电脑科技有限公司而言是充满变化的一年。首先，随着惠普区域分销模式的推出，作为惠普分销商之一的紫牛公司也成为商用PC 3个系列产品的山西省独家分销。其次，根据公司发展的需要，紫牛由纯粹的分销模式向“分销＋零售”模式转型，一年时间内在太原建立了4家连锁店面。“渠道模式改变了，我们的工作也要随着更新。”紫牛电脑科技有限公司副总经理赵利新说。

　　赵利新
　　紫牛电脑科技有限公司 副总经理

我们鼓励联盟中的渠道商不仅要做简单销售，也要做那些大单，而且他们可以不考虑自己的资金、技术和服务能力，而借助我们的实力去争取机会——我们是他们的后助力量。

　　“联盟”加强合作

作为一家分销商，紫牛十分看重渠道的作用。“我们的发展取决于渠道的发展，所以我们要考虑的是如何促进渠道发展起来。”这是紫牛公司的经营思路。

因此，在今年年初的代理商大会上，紫牛公司与70多家代理渠道签订了“联盟协议”，成立合作联盟。根据这份协议，紫牛公司与联盟伙伴的合作将更加紧密：除了通常的产品信息和市场活动的支持外，双方在具体项目上也会联合起来，以整体的服务、培训、资金等优势来赢得订单。

赵利新并不讳言联盟制的出台是出于市场竞争的压力。自去年以来，随着厂商对中小企业市场投入的增加，本来就属于IT产品“非饱和市场”的山西更是出现了需求高速增长的势头，这对所有的商家而言都是一个诱惑。不过，紫牛没有沉湎于临渊羡鱼，而是很快着手编织自己的销售网络。同时，在跟渠道的交流中，紫牛的管理者发现，虽然很多分销商都在提市场的“精耕细作”，但是，在很多5、6级市场都出现渠道商因为自身实力不足而发展受限的现象。例如，在很多地市和区县，渠道商通常只做那些批量小、服务要求简单的单子，因为这些是他们的技术、服务和资金能力所及的；而对那些采购量大、服务要求高的订单，他们却只能望洋兴叹——紫牛与渠道商的合作联盟，最主要的就是加强在这些项目上的合作。

“我们跟渠道商都签过代理协议，他们可以做一些简单的单子；然后，我们又有选择地跟一些渠道商签了‘联盟协议’，鼓励他们不仅要做简单销售，也要做那些大单，而且他们可以不考虑自己的资金、技术和服务能力，而借助紫牛公司的实力去争取机会——我们是他们的后助力量。”赵利新说。

联盟成立半年以来，紫牛公司已经与联盟渠道一起齐心协力“攻”下了好几个订单。虽然跟预期相比，这样的合作机率有点低，但是紫牛相信，这种合作模式会慢慢发挥出其优势。与此同时，紫牛还在各个地市及县城都设立专门的人员负责当地渠道的支持和管理，这是紫牛今年的又一项重点工作。随着联盟合作的展开，这些人员的作用也将得到更大的发挥。

　　来源：《电脑商报》2006年21期第021页 CPW 电脑商报 郭文文 2006年6月9日
　　编辑：中国中小商业企业协会信息部